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O maior erro no marketing dos grandes escritórios.

O maior erro no marketing dos grandes escritórios.

Ao estudar a origem dos negócios gerados nos grandes escritórios, é evidente que a prospecção "fria" como fazemos para bancas de pequeno e médio porte, guardam uma relação quase insignificante com o resultado.

Em outras palavras, grandes escritórios como Machado Meyer, Siqueira Castro, Pinheiro Neto, e tantos outros, colhem negócios pelo que plantaram no passado e continuam fomentando no presente e, para muitos advogados iniciantes que acreditam que o resultado destes ocorre apenas pela força da marca, certamente desconhecem o poder do relacionamento que há décadas é responsável por separar os "homens dos meninos".

Entre diversas origens de negócio, destaco as três que guardam relação com o pareto da grande maioria dos grandes escritórios:

Corpo jurídico nas grandes empresas ou posições de diretoria - indicação altamente influente; 

Escritórios parceiros - outros que não atuam na mesma área ou consideram o escritório especialista na matéria;

Colaboradores internos do próprio escritório - diretoria, advogados e afiliados em geral. 

Observe acima e responda a seguinte pergunta: qual das origens não necessitam de relacionamento como base principal para obter resultado? E se comunicação é a base, qual é a forma mais acessível e prática para mantê-la ativa? 

Não tenho dúvidas de que você sabe da importância do relacionamento, no entanto, minha intenção com este conteúdo é lembrá-lo das estatísticas e provocá-lo a enxergar se o comportamento do seu escritório está condizente com as boas práticas de comunicação institucional.

Algum destes "erros" lhe soa familiar?

1. Todos os meus clientes recebem o mesmo tipo de conteúdo, fazem parte de um mailing único, sem separação por tipo de indústria e práticas de mercado.

2. Produzimos conteúdos/newsletter com base no que queremos promover no escritório, e não necessariamente no interesse dos meus clientes, não há este contato proativo para identificação das "dores".

3. Não temos um diálogo tão próximo com as empresas para entender as preocupações jurídicas de curto, médio e longo prazo, atuamos de forma passiva sanando as demandas que recebemos. 

4. Nossa comunicação é a mesma para todos, ou seja, disparamos o conteúdo com a mesma linguagem independente do nível de relacionamento, relação de parceria, intimidade, etc.

5. Não acompanhamos indicadores nas nossas ações para saber quais assuntos tiveram mais repercussão, desde a abertura do e-mail até o efetivo contato de clientes/parceiros para adentrar melhor a questão. 

6. Nossas ações não são constantes e planejadas, enviamos conteúdos apenas quando surgem assuntos interessantes e há tempo suficiente para produzir.

Poderia passar um bom tempo criando tópicos para relacionar possíveis erros dos grandes escritórios que atendemos, porém, acredito que alguns destes já são suficientes para chamar a sua atenção sobre apenas um dos pilares das ações de marketing jurídico no seu escritório:

Antes disso, precisamos enfraquecer um crença que talvez você tenha (comum e justificável para advogados que nunca obtiveram resultado com a prática):
 

"E-mail marketing não funciona, meus clientes não leem. Concordo com você, e-mail marketing nunca vi funcionar para escritório, mas se eliminar o marketing e tornar a mensagem interessante ao destinatário, certamente mudará sua opinião sobre a prática".

O sermão mais importante é o seguinte:

Não seja chato enviando e-mails para falar de si mesmo, se queres compartilhar alguma premiação, menção honrosa ou até mesmo a criação de novas áreas em seu escritório, faça isso agregando valor ao destinatário, empacote esta mensagem junto com algum assunto que seja interessante ao mesmo.

Na dúvida sobre o que abordar em seus conteúdos, sugiro cinco regras simples para ter em mente e compartilhar com a sua equipe:

1. Falar sobre prevenção com orientações práticas, alertando para possíveis erros no presente ou falta de atenção para assuntos que podem gerar prejuízo no futuro, afinal, economia x aumento na lucratividade será sempre um bom motivo para chamar atenção e iniciar um diálogo.

2. Compartilhe soluções que possam resolver problemas reais, esqueça a ideia de que ao partilhar informações relevantes o seu cliente poderá não contratá-lo, a velha e boa técnica de persuasão (neste caso a reciprocidade) reforça sua necessidade de ser lembrado como autoridade no assunto.

3. Em nenhum momento deixe transparecer que você está tentando vender algo, não utilize mensagens como "vamos tomar um café, agendar uma reunião" ou algo do gênero. Tenha em mente que se você manter a frequência de entregar informações relevantes, o resultado é consequência.

4. Aplique a regra 1 x 1 - apenas um assunto principal no e-mail, além de deixá-lo mais objetivo e curto (lembre-se de que a grande maioria visualiza no celular), se sobrar conteúdo para outros e-mails é melhor, assim você pode inserir no final da mensagem um gatilho como "no próximo e-mail, abordarei sobre o assunto _________ (título atrativo) que também será de grande valia para a (nome da empresa ou do destinatário)."

5. Utilize softwares que permitem personificar as mensagens, ou seja, sempre citando o nome da empresa e da pessoa intercalando no conteúdo, a velha máxima de que o nosso nome é "música para os ouvidos" também se estende para o nome da nossa empresa.

Para fechar, observe um resultado prático que geramos para um dos grandes escritórios que atuamos especificamente no gerenciamento das comunicações por e-mail ao mailing com + de 8000 contatos

Assunto do e-mail: responsável por 50% do resultado, se colocar "qualquer coisa", certamente seu e-mail passará despercebido, compartilho dicas para definir o assunto neste conteúdo sobre Copywriting, a melhor estratégica para ações de marketing jurídico.

Separação do mailing: observe que este e-mail foi direcionado para apenas 2.367 contatos do total de 8.000, a comunicação que refere-se a prevenção no âmbito tributário, foi adaptada para um público específico que o escritório mantém relacionamento.

Taxa de abertura - se a sua taxa de abertura para um mailing de clientes que já conhece seu escritório é inferior a 15%, fique atento, certamente a chamada "assunto" não está despertando a curiosidade como deveria.
 



No vídeo, complemento às orientações com mais alguns detalhes que podem gerar insights práticos para aplicar nas suas ações de marketing jurídico:
 

Por fim, reitero: na dúvida sobre o conteúdo não parecer interessante ao destinatário, não envie, escolha outro tema e não corra o risco de uma abordagem superficial, se deseja ser lembrado é preciso impactar.

Entre os softwares que recomendo para disparo dos seus e-mails, destaco:

www.connectadv.com.br (criada especificamente para o universo jurídico);
www.rdstation.com.br
www.sharpspring.com.br

Ficou com dúvidas? Deixe o seu comentário, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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