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Como prospectar empresas ativamente utilizando essa técnica?

Como prospectar empresas ativamente utilizando essa técnica?


Sem dúvida este é um dos maiores desafios e desejos dos advogados empresariais, afinal, prospectar empresas ativamente sem infringir o código de ética da OAB, parece "impensável" para a grande maioria. Antes que você se questione, reitero que a prática é lícita justamente por descaracterizar o apelo comercial ou "propaganda jurídica". Vamos a técnica, ficará mais fácil vendo na prática.

A técnica citada no título deste conteúdo ainda é pouco conhecida inclusive pelos profissionais de marketing digital, ela é chamada de Copywriting. Falamos sobre uma das formas de aplicá-la chamada AIDA em um conteúdo recente com o título "Como atingir milhares de pessoas no Facebook", sugiro muito que você dedique 5 min para ler antes de avançar neste conteúdo, ajudará muito no entendimento. 

Ao meu ver, existem duas formas de você prospectar ativamente, são elas:

1. Sendo chato e não oferecendo nada de valor para o cliente (infelizmente, a mais utilizada);

2. Entregando valor ao cliente, demonstrando sua real intenção de ajudá-lo a resolver um problema e, principalmente, sem demonstrar o seu "interesse comercial" nos primeiros contatos, isso é o que irá diferenciá-lo.

Antes de colocar a mão na massa, é importante executar alguns passos para otimizar a sua estratégia:

1. Ferramenta para extrair e-mails de sites - comento no vídeo sobre este e outros assuntos complementares, sugiro assistir para reforçar ainda mais o conteúdo. Aqui na 3MIND utilizamos a versão e-mail extractor, no entanto, ao pesquisar como "extractor e-mail" encontrará diversas opções (só tome cuidado porque várias das ferramentas que aparecem como opção, apenas extraem e-mails de textos e não conseguem vasculhar sites, tente utilizar a versão FREE antes de contratar efetivamente, algumas delas possibilitam um número limitado que já dá pra começar os trabalhos a custo zero).

2. Utilize sites como Econodata e outros para dimensionar o tamanho do mercado e identificar os players de atuação que você eventualmente não conhece, baseado no nicho que irá definir nas orientações a seguir.

3. Ao extrair os e-mails, você terá algumas opções para identificar quem é a pessoa certa para você abordar:

A. Ligar para a empresa com os nomes em mãos fazendo perguntas para identificar quem é a pessoa responsável pelas questões jurídicas (RH, controladoria, departamento jurídico, administrativo, etc.), diga-se de passagem é a mais recomendável em função da agilidade para obter a confirmação.

B. Pesquisar pela empresa no Linkedin ou pelas outras redes sociais tentando localizar os colaboradores a partir das funções inseridas em seus perfis, dessa forma saberá quem deve abordar a partir da lista de e-mails extraída.

C. Enviar um e-mail "neutro" para todos da lista se apresentando de forma amigável e confirmando o e-mail da pessoa responsável por este setor. A mais "arriscada" e demorada para colocar em prática. 

4. Faça o "dever de casa" a partir dos seus acessos e habilidades como advogado. Citei no vídeo o exemplo de uma indústria com um número significativo de colaboradores, e ainda que você não tenha acesso a alguns processos que correm em segredo de justiça, poderá identificar as "naturezas" dos processos e se certificar de que a empresa de fato enfrenta dificuldades em determinadas áreas.

5. Com a segmentação das empresas por "problemas nichados" e não por semelhança de atuação, é hora de partir para o conteúdo que será utilizado para iniciar seu relacionamento (lembre-se: empresas apresentam problemas e "falhas" diferentes entre elas, e quanto mais você "tocar na ferida", mais assertivo será). Não cometa o erro da maioria de colocar todos no mesmo "mailing" e enviar uma mensagem genérica, essa estratégia não tem futuro e pode ser prejudicial para a imagem do seu escritório.

6. Complementando as instruções do vídeo, envio um simples exemplo de abordagem para utilizar em seu e-mail com base no problema "acidentes de trabalho" em grandes indústrias:

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“Prezado Marcos, (nome do responsável pelo setor)

Meu nome é Rafael Rodrigues e sou especialista em causas trabalhistas para grandes indústrias como a _________ (nome da empresa), atendo diversas empresas na região.

Recentemente defendemos um cliente de grande porte em um processo de acidente de trabalho (substituir de acordo com o problema que você irá focar). Durante a defesa, identificamos diversas peculiaridades que podem comprometer os processos e gerar grandes prejuízos, e este é o motivo do meu contato. 

Lembramos de vocês por estarem exatamente no mesmo segmento, e achamos sensato da nossa parte criar um conteúdo que pudesse lhes ser útil para evitar novos acidentes de trabalho e, principalmente, se precaver juridicamente caso existam novos processos ou até mesmo para os que estão em andamento.

Clique aqui para acessar o conteúdo "___________________" (inserir o título do conteúdo e o link). Com as práticas sugeridas, foi possível reduzir em X% o número de novos casos, gerando economia de R$_________

Esperamos ter contribuído de alguma forma, é sempre um prazer para nós da _____________ (nome do escritório) compartilhar experiências como essa!

Espero não tê-lo incomodado com o assunto, nossa intenção é ajudar, conte conosco caso tenha alguma dúvida sobre o conteúdo. 

Abs. 

Rafael Rodrigues
(nome do escritório).  
 

Ahhh, e não custa lembrar:

"Você pode executar essa técnica de forma ética ou não, e isso não podemos controlar. No entanto, posso garantir que estratégias como essa só surtem efeito se você realmente se dispor a compartilhar o seu conhecimento e ajudar o seu público-alvo, caso contrário, não conseguirá se conectar emocionalmente."

Dica de ouro: essa estratégia tem um índice muito maior de assertividade se você preparar no mínimo 8 conteúdos que guardem relação com os problemas da empresa, procurando de alguma forma conectar os assuntos. O intervalo mínimo sugerido é de 7 dias, porém, o ideal é em torno de 10 ou 14 dias para os próximos disparos, é importante não forçar a amizade e a velocidade de obter retorno do cliente.

Outro ponto importante é a quantidade de empresas mapeadas, sugiro trabalhar com a regra de 2% a 5% de retorno em oportunidades de negócio (ao final deste fluxo de envios), ou seja, de 100 empresas mapeadas, de 2 a 5 é a expectativa de retorno (sendo bem conservador e realista). Caso inicie suas ações com poucas empresas (10 por exemplo), o importante será a disciplina de aumentar esta base de prospecção até atingir 100, podendo inclusive alternar a abordagem durante este percurso, assim poderá identificar as estratégias com melhor desempenho.

O que fazemos na 3MIND é justamente a criação destes fluxos (incluindo o texto e a definição estratégica do que será abordado), mapeamento das empresas a partir do contato contínuo com o seu escritório, e o disparo a partir de uma ferramenta exclusiva que utilizamos para mensurar as taxas de aberturas, acesso aos conteúdos, engajamento, etc., prospectar clientes para escritórios de advocacia é a nossa praia ;)  

Falamos mais sobre como captar clientes na advocacia por área de atuação em outro conteúdo do nosso blog, uma matéria com estratégias para escritórios com foco empresarial, trabalhista, previdenciário, tributário e muito mais, vale muito a pena dedicar alguns minutos para ler e colocar em prática. 

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas sobre a técnica de Copywriting, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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