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Como fechar um contrato sem baixar o preço?

Como fechar um contrato sem baixar o preço?

Certamente os advogados iniciantes são os que mais sofrem com a falta de "segurança" na hora de negociar o preço com o cliente. Justamente por isso, muitos deles, acabam optando por diferenciar-se pelo preço, já que por outros fatores como experiência, estrutura do escritório, peso da banca e outros fatores ainda não fazem parte do seu "arsenal de ferramentas/diferenciais".

É muito comum ouvirmos reclamações de advogados mais renomados sobre a "prostituição do mercado" oriundo da redução nos valores (ainda que a tabela da OAB regulamente a prática a partir de uma tabela mínima). Porém, vamos analisar por um outro ponto de vista:

Você, advogado, acaba de se formar e montar seu escritório, sendo obrigado a praticar (pelas regras da OAB) exatamente o mesmo valor dos seus concorrentes de longa data no mercado, escritórios mais bonitos e marcas reconhecidas pelo mercado. Ainda, certamente você não teve uma matéria na faculdade sobre técnicas para sobreviver no mercado diante do cenário inserido acima. E aí, como você irá se diferenciar sem ter o peso dos grandes advogados no mercado?

De maneira alguma estou justificando a redução no valor como diferencial, existem diversas formas de crescer no mercado mesmo que você seja um advogado iniciante. E, inclusive, o que transmito no vídeo é justamente o oposto disso, o objetivo é ajudá-lo a entender como "mostrar seu valor sem mexer no preço" (e diga-se de passagem, valor e preço são duas coisas bem diferentes - preço é o que você paga, valor é o que você leva).

Em nossos conteúdos publicados no blog encontrará diversas instruções sobre diferenciação e, neste momento, reforçarei apenas o que eu considero o mais importante e base dos demais, o Foco/nicho. Quando falamos em foco, não estamos nos referindo às áreas de atuação tradicionais, exemplo: Cível, Trabalhista, Empresarial, Tributário, etc., nos referimos a sua especialidade em um problema específico dentro destas "grandes áreas de atuação".

Comento no vídeo sobre os 3 pilares que considero fundamentais para vencer a objeção de preço (recomendo muito que você assista, logo após o texto), são eles:

1. "Quem vê preço, não vê valor."

Essa é uma máxima conhecida no mercado, no entanto, poucos sabem como colocar em prática. Minha orientação é que você logo no primeiro contato do cliente (seja qual for a mídia utilizada - Whatsapp, e-mail, telefone, etc.), utilize o gatilho que chamamos aqui na 3MIND de "escassez de escolha", na qual basicamente você passa a "escolher o cliente e não mais ser o escolhido". Observe:

Exemplo de mensagem para o cliente: 

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Bom dia/tarde ________ (nome do cliente), tudo bem?

Seja bem-vindo(a)! Meu nome é ________________ e sou especialista em ________________ da ________ Advogados, serei o seu principal contato por aqui. 

Nossa especialidade é promover soluções rápidas para ________________ (problema relacionado ao cliente). Prezamos muito pela velocidade de encontrar as alternativas, para isso, temos como premissa iniciar a análise do seu caso em no máximo 24h após o contato.

Para saber se conseguimos ajudá-lo(a), precisamos entender a situação e as possibilidades de identificar soluções rápidas para o seu problema, não são todos os casos que atendemos, optamos por atuar em processos que realmente dominamos o assunto.

Temos inúmeros casos em que a economia gerada por caminhos identificados a partir do seu problema (extrajudicial x judicial, justiça gratuita, alternativas para quitação de despesas processuais e fiscais, etc.), tornaram o processo muito mais rápido e, principalmente, acessível financeiramente. 

Que tal uma ligação rápida nos próximos minutos? Além de entendermos sobre o seu caso, poderei sanar algumas dúvidas e alternativas que lhe poderão ser úteis. 

Pode falar rapidamente agora? (quanto mais rápido, melhor).  
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Gostou dessa estratégia? Falo mais sobre ela no vídeo "técnicas para aumentar as reuniões presenciais", recomendo muito que você assista e coloque em prática, faz toda diferença. 

2. Cliente que volta para negociar preço, já comprou.

Pare por um instante e pense: quantos produtos ou serviços você iniciou uma negociação de preço sem ter o real interesse em adquiri-lo? Poucos né? É claro que existem as exceções, mas neste momento iremos nos declinar na regra do jogo, e não na exceção.

Se ele voltou para negociar, é hora de aplicar as técnicas que apresento no próximo parágrafo, quanto mais você conseguir conduzi-lo para o aspecto emocional por trás do negócio, melhor será o seu desempenho.

3. "A melhor forma de vender o céu é vendendo o inferno."

Confesso que eu acho um pouco pesado essa colocação, no entanto, acho uma das melhores analogias para te explicar como colocar em prática essa técnica. A lógica é simples, ao fazer as perguntas certas, você poderá identificar os "medos" do cliente por trás do processo e, é justamente neste ponto que você deverá abordar. Dá uma olhada:

Pergunta que você deverá adaptar, exemplo: Qual é o seu maior medo?

Com base na resposta do cliente, fazer uma pergunta de "implicação": Você já imaginou se acontecer "__________________" (algo que ela colocou como medo ou relacionado a ele), no seu caso? O que aconteceria?

Pergunta final: Você arriscaria R$ 5.000,00_________" (diferença do valor que está sendo cogitado), para perder o bem/valor da causa?

É fato, que, existem diversas variações dessa técnica, poderia ficar horas criando possibilidades de perguntas e respostas para você colocar em prática. Meu objetivo é explicar a lógica, ou seja, orientá-lo a entender o que existe por trás do "preço" para que você possa assumir uma posição mais forte na negociação. 

Existe uma segunda técnica também de aumentar o valor ao invés de baixar, loucura né? Aplico ela com alguns clientes pontuais e posso garantir, funciona! Falarei sobre ela em um próximo vídeo para que você tenha tempo de colocar inicialmente em prática a técnica apresentada acima.
 

Falamos mais sobre como captar clientes na advocacia por área de atuação em outro conteúdo do nosso blog, uma matéria com estratégias para escritórios com foco empresarial, trabalhista, previdenciário, tributário e muito mais, vale muito a pena dedicar alguns minutos para ler e colocar em prática. 

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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