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Como fechar contratos sem a necessidade de reunião presencial?

Como fechar contratos sem a necessidade de reunião presencial?

As dicas no vídeo são mais apropriadas para escritórios que ainda não tem relação com o potencial cliente, ou seja, o primeiro contato (independente da origem, seja ele por indicação ou oriundo das suas ações de marketing jurídico). Para escritórios de médio e grande porte que já atuam com o cliente, outras estratégias como Cross Selling, Copywriting e Storytelling jurídico serão mais eficientes.  

Gosto da frase que diz o seguinte:

"O cliente tem 100 motivos para não contratar os seus serviços, você só precisa mostrar um para ele".

Ao contrário das tradicionais frases motivacionais ou instrutivas, essa máxima nos provoca a pensar nos principais obstáculos que o cliente tende a criar para declinar da negociação. Mas, se você fizer o dever de casa, poderá antecipar alguns assuntos e eliminar diversas barreiras que ele poderia pensar após "desligar o telefone", do tipo:

Puxa vida, mas esse escritório está distante de mim, e se eu precisar conversar pessoalmente?
E como faremos para assinar o contrato, e a procuração?
E se o Advogado tiver que vir pessoalmente, será que fica mais caro?

Poderia passar horas descrevendo inúmeras objeções que naturalmente o cliente pode criar a partir do problema que você está propondo resolver. Minha orientação é que, ao se conectar com o cliente (nos primeiros minutos da conversa), procure identificar a partir de perguntas simples as preocupações mais atenuantes, exemplo: qual é o seu principal medo/preocupação neste processo? Qual seria o tempo ideal para debatermos a solução e entrarmos com a ação? Qual seria o formato ideal de contratação do advogado, o que pensou a respeito? 

O importante é que a pergunta extraia o principal fator emocional que poderá comprometer a contratação, é nele que você deve concentrar os seus esforços, apresentando provas sociais, depoimentos de clientes, reforçando seu domínio na matéria, tempo de experiência, etc., existem diversas formas de persuadi-lo positivamente.

Algumas questões são importantes levar em consideração para saber se o problema que você está disposto a resolver apresenta grandes chances de vencer os obstáculos mais comuns:

1. Senso de urgência do cliente - problemas em que o fator emocional para resolver a situação estão muito presentes, serão mais difíceis de converter, tendo em vista a questão "ansiedade" que acaba comprometendo a própria capacidade de tomar decisões e ter a paciência necessária para muitos casos.

2. Fator especialista (gatilho da autoridade). Para clientes que não lhe conhecem, quanto mais você conseguir mostrar sua amplitude de conhecimento sobre o assunto, maiores serão suas chances de convencimento e menores serão as barreiras para transpor. Pense comigo: se você acessa o site de um escritório que se diz especialista no assunto e encontra outros diversos conteúdos que estão relacionados ao seu caso (incluindo tópicos que você nem havia sequer pensado a respeito), certamente estará mais confiante para tomar a decisão.

Comento no vídeo sobre alguns clientes que atuam em áreas que permitem este tipo de "contratação digital":

www.tersi.adv.br (advogado Tributário com foco em não residentes);
www.soutocosta.adv.br (especialistas em revisões de contrato);
www.mse.adv.br (foco principal em ações imobiliárias); 
 

Temos sido procurados por alguns escritórios com proposta digital, especialmente sobre o assunto LGPD que começa a estabelecer algumas referências no mercado. Conte conosco para compartilhar sua ideia de alavancar seu escritório, certamente poderemos compartilhar alguns insights interessantes para o seu planejamento, será um prazer!

Falamos mais sobre como captar clientes na advocacia por área de atuação em outro conteúdo do nosso blog, uma matéria com estratégias para escritórios com foco empresarial, trabalhista, previdenciário, tributário e muito mais, vale muito a pena dedicar alguns minutos para ler e colocar em prática.

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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