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Como captar clientes na advocacia?

Como captar clientes na advocacia?

Mesmo com as inúmeras vedações do código de ética da OAB no que diz respeito a marketing jurídico e prospecção de clientes, podemos afirmar que SIM, é possível divulgar seu escritório de forma estratégica e manter seu funil de novas oportunidades de negócio sempre ativo. A maior dificuldade observada por nós na maioria dos escritórios, sem dúvida é a “falta de tempo” para dedicar ao planejamento de marketing. Mas calma lá, você realmente acredita que em algum momento terá um tempinho sobrando para dedicar ao assunto? Pouco provável né?

E se eu contratar uma agência de marketing jurídico para cuidar das divulgações do escritório, resolvo o problema? Em teoria sim (por pouco tempo). Ações de marketing só geram resultados de forma recorrente, se forem constantemente reformuladas em conjunto, um bom planejamento requer a atuação constante da banca de advogados, afinal, são eles que estão diretamente conectados com o mercado e podem transmitir feedbacks importantes para a agência responsável pela execução.

Isso quer dizer que as ações não serão sempre as mesmas? Exato, um bom planejamento é dinâmico e necessita de adequações e validações constantes, ou seja, não há como fugir, seja através de uma agência ou de uma equipe interna em seu escritório, seu funil de novas oportunidades só se manterá ativo se você realmente dedicar um tempo recorrente para o marketing, é preciso dar importância ao assunto para obter resultado.

Independentemente do tamanho do seu escritório, entendemos estes três pilares como fundamentais para se obter resultados de curto a longo prazo:

  • Fortaleça seu relacionamento com a base atual. Antes de vencer fora, é preciso vencer em casa;
  • Tenha foco em poucas mídias, vença em uma e depois em outra;
  • Faça pouco, porém, seja constante (frequência conta muito para os algoritmos do Google e das redes sociais).

Compartilhamos neste artigo ótimas dicas que você poderá colocar em prática no seu planejamento estratégico independentemente do tamanho do seu escritório, alternando entre ações de curto, médio e longo prazo, captação nas áreas empresariais, trabalhista, previdenciária, etc., e o melhor, sem a necessidade de ser um especialista no assunto. Mas antes disso, vamos entender o que pode e o que NÃO pode ser feito ;)

O que é marketing jurídico?

Já é de conhecimento de todos do meio jurídico que a OAB não permite a divulgação de escritórios em alguns canais, como exemplo - rádio e televisão. Expressões como “ligue agora”, “faça consulta grátis pelo nosso site” ou divulgar os valores das consultas de forma pública, são expressamente proibidas pelo código de ética.

Fato é que, o "medo" de ferir o código acaba paralisando inúmeros advogados que deixam de explorar ações passiveis de veiculação e comprometem sua capacidade de captar clientes de forma recorrente. Atrelamos isso a falta de conhecimento sobre o que pode e não pode ser feito, dessa forma seja qual for o tamanho e o "peso" do seu escritório, sua ação se bem direcionada poderá disputar a atenção do cliente com as bancas mais respeitadas do País.

Adaptar estratégias já conhecidas no marketing de outras áreas para o âmbito jurídico, o chamado “marketing jurídico digital”, é um dos passos para criar uma diferenciação competitiva do seu escritório. Ela é caracterizada por um conjunto de ações que unem o marketing digital e o marketing convencional, com o objetivo de fortalecer a imagem do escritório perante aos seus clientes atuais e captar novos clientes sem ferir os princípios éticos que envolvem a profissão.

Marketing jurídico pelas regras da OAB, o que não pode ser feito?

 Antes de saber como usar as estratégias de marketing jurídico, é necessário saber quais são as estratégias que não devem ser utilizadas no meio jurídico.

1. Anúncios em rádio e televisão

O Código de Ética da OAB não permite sob nenhuma hipótese a divulgação de seu escritório em meios de comunicação audiovisuais, ou seja, rádio e televisão. Isto porque apenas os grandes escritórios poderiam bancar anúncios assim. Outra justificativa é que esta relação comercial poderia causar problemas para os escritórios quando os casos se tornam destaques na mídia.

2. Usar expressões da área comercial

“Ligue já!”, “Última oportunidade”, embora muito comuns na área comercial, estão estritamente vetadas para os advogados autônomos e escritórios de advocacia. De acordo com a OAB, estas expressões ferem a sobriedade da profissão, afinal, estão tratando da defesa dos direitos de alguém ou de uma organização.

3. Promover serviços em eventos não-jurídicos

Um evento esportivo é uma ótima oportunidade para divulgar seus serviços de Direito Desportivo, certo? Errado! Embora pareça atrativa, a prática é proibida pela Ordem. Nesta regra cabe o seu "bom senso" para entender quais tipos de eventos fazem sentido associar a marca do seu escritório sem parecer que você está "forçando" a propaganda do mesmo. 

4. Oferecer consultas grátis online

O site é uma ferramenta muito importante para o marketing jurídico, porém, não pode ser usado para oferecer consultas grátis. A prática é proibida, mas você pode, por exemplo, disponibilizar gratuitamente um guia respondendo as principais dúvidas dos clientes sobre determinado assunto (estratégia de SEO que falaremos adiante). 

5. Divulgar o preço dos serviços

Em qualquer plataforma ou meio de comunicação é proibido divulgar os preços dos serviços realizados em seu escritório de advocacia. Para a OAB esta divulgação criaria uma concorrência desleal entre os advogados e uma banalização da profissão. Portanto, divulgar os preços só de forma pessoal durante uma consulta.

6. Usar fotos de tribunais

A OAB acredita que usar fotos de tribunais no site ou nos materiais do escritório podem transmitir ao cliente a sensação de que o escritório tem parceria ou ligação com aquele local.  

Mas afinal, quais estratégias são aptas para captar clientes na advocacia?

Esqueça apenas os cartões de visita bem diagramados, o marketing jurídico vai muito além disso. Falaremos sobre cada uma delas de forma objetiva e abordaremos como executar na prática no decorrer deste conteúdo. 

1. Sites para captar clientes na advocacia. 

Tenha um bom site. O site deve ser uma filial de seu negócio, todas as informações importantes para seu escritório devem estar lá, de forma visível e acessível.

Coloque não apenas suas áreas de atuação, mas os advogados que são responsáveis por elas e seus respectivos currículos de forma resumida. Se possível, insira algo que seja útil para seus clientes, ferramenta para consulta de processos para “não clientes” com a intenção de prospectá-los, calculadora de aposentadoria ou tributos (de acordo com o seu público-alvo), e até mesmo links para os sites dos principais órgãos governamentais do país.

Dica importante - ao criar o site, preocupe-se principalmente com a rapidez que ele irá carregar para o usuário (utilize as ferramentas do google para medir a velocidade do seu site atual - Google PageSpeed). Dados estatísticos do Google mostram que sites com uma boa qualidade são exibidos em até 3 segundos e, que após este tempo, até 70% dos usuários acabam desistindo de aguardar o site carregar por completo.

Nós da 3MIND, somos especialistas em construir sites jurídicos que remetem autoridade do escritórios em determinadas áreas, veja você mesmo (clique aqui) exemplos dos melhores sites jurídicos para escritórios Previdenciários, Família, Empresarial, Tributário, Trabalhista e muito mais. 

2. Comunicação acessível

Seus clientes devem entrar em contato com você da forma que eles preferirem. Deixe nítido em seu site o seu e-mail, números de telefone fixo e o seu WhatsApp do escritório ou pessoal. Se possível, também adicione uma call-to-action para o cliente deixar seu número e o escritório entrar em contato. Tenha em mente que, as mesmas formas de comunicação que você utiliza no seu dia-a-dia (e isso inclui o famoso WhatsApp), também são as opções preferidas dos seus clientes. 

3. Agendamento de reunião

Seria ótimo se o cliente ao tomar a decisão de marcar uma reunião com seu escritório de advocacia, já pudesse fazê-la instantaneamente né? Isso é possível! Coloque links para uma agenda online e integrada com todo o escritório em seu site. Isso permite que o cliente tenha uma visão geral de sua agenda e marque no horário que achar mais adequado. Confira este exemplo no site do nosso cliente Nogueira e Tognin (especialista na área empresarial com foco na questão trabalhista).

4. Conteúdo relevante

Incentive os advogados do seu escritório a escreverem sobre os assuntos que eles são especialistas. Seu escritório é de Direito Previdenciário? Que tal criar um guia sobre aposentadoria? Ou pequenas matérias sobre assunto e postá-las em seu site de forma regular?

Mas claro, lembre-se do público-alvo que você está escrevendo o conteúdo, evite palavras ou frases de difícil entendimento, conte histórias se for preciso para tornar mais fácil a compreensão. A linguagem precisa ser acessível e atrativa para que eles continuem se interessando pelo conteúdo (evite os "juridiquês"). 

Investir em conteúdo autoral e de relevância para o site faz com que as pessoas passem a ver seu escritório como referência naquele assunto. Quanto mais acessos você tiver em seu site, maiores serão as chances de ele ser encontrado na busca orgânica do Google.

5. Mídias sociais

Tenha (e alimente!) as mídias sociais do escritório! Esteja onde seus clientes estão! Você pode usar as estratégias de marketing digital, neste caso, para divulgar seu conteúdo do blog, parabenizar individualmente os clientes e responder dúvidas rápidas via Facebook Messenger ou nos comentários das suas publicações.

Para escolher a melhor rede social, é importante entender onde está o seu público-alvo. Quer um exemplo? Se a sua área é previdenciária, pesquise quais são as ferramentas de comunicação mais utilizadas por pessoas com idade próxima aos 50 anos (essa eu vou antecipar pra você, em primeiro lugar disparado é o WhatsApp e o segundo Facebook), como sabemos? Basta pesquisar no Google que existem várias pesquisas gratuitas que são encomendadas por grandes empresas e disponibilizadas publicamente.

No decorrer deste conteúdo, entregamos dicas práticas para você executar nas suas redes sociais com foco em construir sua autoridade e prospectar clientes. 

6. Google Adwords

Como os clientes encontram você? Você sabe quais as palavras-chave do seu escritório de advocacia? Investir nas palavras certas no Google Adwords pode fazer você ser um sucesso nas buscas e estar sempre em primeiro lugar no Google. O investimento não precisa ser alto no início e traz um resultado bem legal para quem está começando a investir em marketing jurídico.

7. Impulsione seus conteúdos

Além de divulgar seu conteúdo nas mídias sociais, separe uma verba mensal para investir nelas. Perceba quais são os perfis de clientes que você deseja atuar, crie um público no Facebook, Instagram e no seu Linkedin baseado nestas características e teste os resultados. Falamos mais sobre o assunto no decorrer deste conteúdo.

8. Mantenha seu cliente atualizado sobre o processo

Que tal enviar mensalmente uma mensagem aos clientes que não tiveram movimentação no processo? Eles não se sentirão esquecidos pelo escritório e saberão que seu processo ainda está sendo observado com cuidado pelos advogados responsáveis.

Também é possível enviar conteúdos que são mais importantes entre aqueles que vocês divulgam no blog e nas redes sociais. Convide o cliente para entrar em contato por e-mail ou por telefone, caso surja alguma dúvida sobre o conteúdo (isso é permitido pela OAB). Isto mantém a relação entre vocês sempre próxima.

9. Atualize seu Networking sem fazer propaganda

Busque eventos e encontros de profissionais de sua área e de outros outros setores para estar sempre atento a novidades e possíveis propostas. Não use estes eventos para distribuir seus cartões, mas encare-os sempre como uma oportunidade para fortalecer sua autoridade no assunto e lembrar ao cliente que você está apto a ajudá-lo, isso é o que importa para quem tem o problema! 

10. Disponibilize seu Linkedin para facilitar as conexões

Você tem Linkedin? Ele está sempre atualizado? Não? Isso deve ser mudado já! Manter suas conexões ativas é muito importante, afinal, quem não é visto, não é indicado ;) Coloque em seu site um link direto para o seu Linkedin e para a página exclusiva de seu escritório. E não esqueça, as respostas nesta plataforma devem ser rápidas, não deixe de fazer uma verificação constante!

Para não frustrar seu planejamento e desistir até começar a obter os primeiros resultados, sugerimos que você tenha em mente as ações que oferecem resultados de curto, médio e longo prazo. Vamos aos detalhes fundamentais para que as suas campanhas 

Quais ações geram resultado em curto prazo? 

Sim, investir em Google Adwords gera resultado em curto prazo e é permitido pela OAB. Pare por um instante e pense: quando você precisa contratar algum serviço ou encontrar um fornecedor, qual é a primeira forma de pesquisa que lhe vem em mente?

Ele mesmo, o famoso Google. Não à toa, 93% das pesquisas mundiais são realizadas na plataforma, o Google tem a missão de não somente fornecer conteúdo de valor, mas, principalmente, resolver o problema das pessoas, conectando necessidades com as soluções, ou melhor, os “solucionadores”, incluindo advogados em diversas áreas de atuação.

Antes de começar, é importante entender como funciona a ferramenta:

Competição por lance no estilo "leilão"

O Google funciona semelhante a um leilão, dependendo da sua região, os custos das palavras-chave podem oscilar de acordo com o volume de buscas e o valor ofertado pelos outros escritórios concorrentes. Exemplo – uma forma comum de pesquisa como “escritório de advocacia em Curitiba”, custa em média R$ 0,72 por clique, ou seja, o escritório que ofertar um valor superior a este irá se posicionar nos primeiros lugares da pesquisa para as pessoas que estão buscando pelo termo.

Valor ideal para dar os primeiros passos no Adwords

Após cadastrar-se na ferramenta e obter as primeiras sugestões do Google com as combinações de palavras-chave em sua região, você terá conhecimento do valor médio por clique, conhecido por CPC (custo por clique). Partindo do princípio de que a média de contatos é de 2% a 5% (com base no total de cliques cobrados para levar o usuário ao seu site), tenha em mente o seguinte cenário (simulação) como uma referência conservadora de resultado:

Valor da palavra-chave selecionada – R$ 1,00;
Orçamento diário limite – R$ 10,00 (R$ 300/mês);
Quantidade de clientes levados ao seu site diariamente – 10;
Total de clientes em um mês de investimento – 300;
Média de contatos efetivos, clientes que entraram em contato – 300 x 2% = 6.

Obviamente, a conversão destas seis oportunidades dependerá de diversos fatores que estão ligados a necessidade do cliente, disponibilidade de recursos, tempo de resposta do escritório, domínio sobre o tema, entre outros.

Outro fator importante é a qualidade do seu site, tendo uma boa apresentação e informações que fortaleçam sua credibilidade e, principalmente, despertem no cliente a sensação de que o seu problema será resolvido com a contratação do seu escritório.

Um exemplo administrado pela 3MIND é do escritório Belloni Advogados, com um site moderno, intuitivo e com notícias divulgadas semanalmente especificamente sobre o foco no Direito de Família, naturalmente o percentual de retorno obtido em função da estratégia utilizada é bem superior à média de mercado.

Detalhe importante – dependendo do seu investimento em Adwords, é comum em determinados dias, que o seu orçamento seja gasto nas primeiras horas e só volte a aparecer no dia posterior.

Sugerimos que você configure a ferramenta e alterne as configurações de entrega dos anúncios quinzenalmente, dessa forma conseguirá encontrar um padrão ideal e manter por um determinado período até que o volume de contatos volte a reduzir. Sim, você precisará dedicar um tempo mínimo de forma recorrente para ajustar a ferramenta e justificar o retorno do seu investimento em Adwords.

Configurando seu anúncio no Adwords

Para saber como criar um anúncio atrativo, pesquise no Google utilizando a combinação de palavras-chave que gostaria que o seu escritório fosse exibido, observe a forma de abordagem dos concorrentes e debata com a sua equipe qual delas transmite mais credibilidade.

Uma dica – para encontrar a melhor combinação, crie dois anúncios distintos e divida seu orçamento, dessa forma, nos primeiros 30 dias conseguirá identificar quais dos formatos gerou o melhor resultado de cliques para destinar seu orçamento nos próximos meses do planejamento.

Marketing jurídico nas redes sociais, funciona? 

A resposta é SIM. Além de fortalecer a sua marca, e neste caso, vale a máxima “quem não é visto não é lembrado”, explorar as redes sociais é importante para lembrar o cliente do seu conhecimento sobre o assunto e da sua disponibilidade para orientá-lo juridicamente.

As redes sociais também ajudam a amplificar o alcance de conteúdos que você publica em seu blog e, principalmente, levam tráfego ao seu site, possibilitando que você estabeleça um primeiro contato e capture as informações de contato para fortalecer sua comunicação com o mesmo (chamado atualmente de Inbound Marketing Jurídico).

Por que médio prazo? Simples, pense por um instante: você procura no Facebook ou nas demais redes sociais por serviços ou fornecedores? Salvo exceções, acredito que “NÃO” seja a sua resposta. O papel das redes sociais é atrair potenciais clientes no futuro, ou seja, utilizar conteúdos realmente relevantes para atraí-los e, em um breve futuro, tornar-se útil para necessidades jurídicas da sua audiência.

Devo impulsionar meus conteúdos? Sim, se você não tem uma base com milhões de seguidores e deseja que o seu post seja visto pelo seu público-alvo, infelizmente você precisará investir. Desde que o “Tio Zuck” (Mark Zuckerberg – fundador do Facebook), anunciou uma drástica redução na entrega orgânica dos conteúdos para em torno de 3% da sua base (alguns especialistas falam em 1%), ficou praticamente impossível aparecer sem investir.

Antes era necessário convencer as empresas da importância de sua presença digital. Hoje as organizações estão cientes disso. Mas sempre há aquela dúvida: como se comportar nas redes sociais? O que deve ser publicado? Daremos dicas práticas para ajudá-lo a realizar a gestão das redes sociais em seu escritório de advocacia, seguindo o código de ética da OAB.

Conceito de redes sociais

Quando se fala em redes sociais, a tendência é pensarmos prontamente em Facebook, Instagram, linkedin ou Twitter. Mas o conceito vai além disso e também é muito mais antigo. No final do século XIX os sociólogos já discutiam o conceito de rede social ao analisar as interações humanas. E foi a partir deste conceito que surgiram o que hoje entendemos como redes sociais.

Alguns estudiosos reforçam que o termo mais adequado para os aplicativos como Facebook, Instagram ou Youtube é “mídias sociais”. Mas, de forma comercial, aceitam-se os dois conceitos.

Então, em resumo, as redes sociais (ou mídias sociais) são plataformas que se utilizam das interações humanas para permitir, por meio da internet, o compartilhamento de informações entre as pessoas.

Perfil pessoal x escritório. 

Primeiro, é necessário entender o que as redes sociais não são: canais de venda. Aparecer como "serviço" o tempo todo fere a ideia das mídias sociais, que vêm para simplificar e facilitar a comunicação com o cliente.

Elas também não são uma extensão das redes sociais do dono da empresa. As opiniões pessoais, neste caso, devem ser deixadas de lado. Uma opinião mal dada pode acabar com a reputação de anos de um escritório.

Como meu escritório deve se comportar nas redes sociais?

Como mencionado anteriormente, as redes sociais não são canais para você ficar ressaltando suas "competências". Seu escritório de advocacia nas redes sociais é uma pessoa e como em qualquer relação pessoal, é necessário criar intimidade com o interlocutor antes de oferecer a ele um serviço.

Pense em quais valores seu escritório quer transmitir, quais problemas você se considera um especialista? Quais são as causas que vocês apoiam? Por quais temas você quer ser lembrado pelo consumidor? Esta é a etapa de construção do perfil e autoridade, e deve estar muito bem definida ao planejar o conteúdo que será publicado.

Fale em primeira pessoa, estimule o diálogo com os clientes, se posicione quando for necessário. E, principalmente, respeite os seus seguidores como você respeitaria se eles tivessem em seu escritório. Ainda que a rede social seja um ambiente informal, é importante manter a ética.

Qual rede social é a melhor para advogados? 

A resposta dependerá da sua área de atuação. Como dito anteriormente, se o seu foco é previdenciário, atualmente o seu público passa mais tempo no WhatsApp e no Facebook. Mas, se a sua área é empresarial ou tributária, a ferramenta mais apropriada é o Linkedin. Faça algumas pesquisas nas redes principais (Facebook, Youtube, Instagram e Linkedin), observe ao pesquisar por termos que você gostaria de posicionar o seu escritório, se há um número expressivo de engajamento nos conteúdos. Uma dica - observe o número de "seguidores" nas páginas e registre a diferença de curtidas e compartilhamentos por post, ao comparar com a rede social de outros escritórios, irá observar se aquele tipo de conteúdo de fato é bem aceito pela rede social ou não e, principalmente, observar a diferença de engajamento pelas chamadas "texto e layout".

Dica valiosa – se você não tem recursos financeiros e tempo para investir em todas as mídias sociais, sugiro que destine seus recursos exclusivamente no Adwords. Por quê? Simples, 99% das pessoas que precisam contratar um advogado por meios digitais, irão procurar via Google e não através das redes sociais (é claro que não estamos levando em consideração as demais formas de contato, como por exemplo – indicação).
 

Como crio meu planejamento de conteúdo para as redes sociais?

Primeiro você deve se perguntar: por quais assuntos você quer que o seu cliente lembre do escritório? A partir daí você começa a desenvolver seu planejamento estratégico focado em construir sua autoridade.

Facebook para advogados, como atrair clientes na rede?

Aproximadamente 130 milhões de brasileiros usam o Facebook. É um número bem alto. Então é nesta rede social que você deve concentrar um volume maior de publicações e uma maior diversidade de conteúdo.

Nossa sugestão é que você invista em replicar os textos que publica em seu blog do escritório (se ainda não tem um, dê uma olhada em nossos próprios clientes a partir deste link). Dependendo do assunto abordado, é importante utilizar chamadas provocativas que despertem a curiosidade dos usuários para acessar a matéria na íntegra. Confira um exemplo de abordagem através do Facebook de um escritório Previdenciário cliente nosso (geramos aproximadamente 196 oportunidades mensais de negócio apenas do Facebook).

Além disso, é legal trazer notícias que possam impactar a rotina de seus clientes, ações que a empresa participa e conteúdos que interessem ao público e que não estejam diretamente ligados à sua área de atuação (uma mudança na legislação, informações de utilidade pública, divulgação de eventos, etc.)

Marketing Jurídico no Instagram

Textos muito longos não têm tanto impacto nesta plataforma e ela não possui a opção de compartilhar links, dificultando o acesso dos seguidores ao conteúdo que você deseja divulgar. Sendo assim, recomendamos investir em fotos para mostrar aos seguidores a rotina do escritório, viagens à trabalho, eventos que os colaboradores participam, palestras, cursos, etc.

Também recomendamos postar frases relacionadas aos princípios do escritório, perfil dos advogados, fotos do antes e depois em caso de reformas ou mudanças de sede, reuniões com clientes, etc. Enfim, tudo aquilo que pode ser fotografado e reforça os valores culturais do escritório podem ser explorados. Lembre-se: usuários de instagram estão em busca de imagens interessantes, deixe os “textões” para outras plataformas.

Observe o exemplo deste nosso cliente especialista em Direito Empresarial com foco na questão trabalhista, clique aqui para acessar o instagram.

Linkedin para advogados

O Linkedin é como um grande encontro de trabalho, mas, no ambiente virtual. Comporte-se da mesma forma que se portaria em um ambiente de trabalho. Mostre a sua equipe, seus valores, sua missão, as entidades que apoia, e os problemas que o seu escritório está apto a resolver.

Algo interessante a se considerar, é a tendência dos usuários de lerem textos mais longos dentro da plataforma. Que tal adaptar aquele texto do seu blog para o Linkedin e permitir que os seus seguidores conheçam o conteúdo sem precisar acessar o site?

A máxima "seja interessante e não interesseiro" é fundamental para construir a sua rede.  Observe o exemplo deste nosso cliente especialista em Direito Tributário, clique aqui para acessar o linkedin dele.

Youtube para advogados, funciona?

Sim, na verdade, qualquer rede social irá entregar resultados se você compreender a forma de produzir conteúdo relevante e, principalmente, manter uma boa frequência de publicações. Você ou alguém da sua equipe que será o "garoto ou garota propaganda", tem familiaridade com a câmera? São desinibidos?  É importante ter em mente também, a questão relacionada a edição dos vídeos. Se for necessária contratação externa, considere um investimento mínimo mensal (dependendo da quantidade de vídeos produzidos), na ordem de R$ 500 a R$ 1.500,00.

Sou prova viva de que para obter resultado no Youtube é preciso ser muito disciplinado e ter paciência. Criamos o nosso canal depois de já estarmos com o hábito enraizado de publicar em outras redes sociais e, sabendo da dificuldade de construir autoridade no canal, estimamos obter os primeiros resultados a partir de no mínimo 12 meses de publicações constantes (atualmente gravamos dois vídeos por semana). 

Twitter

O Twitter é uma rede social consolidada. O número de usuários não cresce significativamente há alguns anos, no entanto, os usuários são fiéis à plataforma. O compartilhamento de links não é muito recomendado para o Twitter. E lógico, os textões também não, afinal o microblog só permite 280 caracteres por postagem. Recomenda-se investir em pequenos comentários sobre assuntos que estão em alta, divulgação de infográficos e vídeos curtos.

Quantas vezes por semana devo postar nas redes sociais?

Neste caso depende do tempo que você irá dedicar na produção de conteúdos relevantes para as redes sociais (neste caso, vale aquela velha máxima - qualidade é melhor do que quantidade). A duração orgânica de um post no Facebook é de aproximadamente três dias, então, uma postagem a cada 2/3 dias já considero o suficiente. 

Para o Instagram e Linkedin é possível usar a mesma lógica do Facebook. Exceto para os Stories do Instagram que podem ser postados mais de uma vez ao dia (sem excessos, claro). Já o Youtube pode ser alimentado uma vez na semana, afinal, demanda um tempo maior de execução.

Retorno à longo prazo: como colocar seu site de advocacia na primeira página do Google?

A abreviação SEO “Search Engine Optimization”, resume-se em configurar estrategicamente partes do seu conteúdo para o blog do seu site, possibilitando que o algoritmo do Google o encontre com mais facilidade e, principalmente, entenda que a sua matéria aborda exatamente o que as pessoas estão procurando a respeito do tema.

Fato é que, para produzir um conteúdo de qualidade e conseguir posicioná-lo na primeira página do Google, será preciso dedicar um tempo considerável (de 2h a 4h dependendo do tamanho da matéria e da sua expertise em redação). Por experiência, ao conseguirmos ranquear conteúdos sobre diversos assuntos para os nossos clientes de marketing jurídico, recomendamos que você se atente a cinco fatores fundamentais (existem diversas recomendações de SEO, porém, sugerimos que você mantenha seu foco nas cinco orientações abaixo e aos poucos vá aperfeiçoando as demais sugestões de otimização):

1. Foco no mesmo assunto

Quanto mais você focar em um único assunto, mais rapidamente você será identificado como autoridade no tema. Exemplo – se você dispõe de apenas 3h por semana para a produção de texto, é melhor que você dedique este tempo para abordar amplamente o assunto até que tenha esgotado toda sua criatividade para falar a respeito. 

2. Falar sobre o que as pessoas estão procurando

Procure falar exatamente sobre o que as pessoas estão buscando neste momento, utilizando seu conhecimento para agregar mais informações e novidades acerca do tema. Utilize o Google Trends para ajudar a identificar como as pessoas estão buscando e as oscilações por período e região.

3. Frequência

Manter a rotina de publicações será fundamental no processo de ranqueamento. O algoritmo ou “robô” do Google funciona da seguinte forma: ele visita o seu site de acordo com a frequência de atualizações e, ao perceber que ele está “perdendo tempo” visitando seu site com tanta frequência (supondo que você não está atualizando tanto quanto deveria), ele irá reduzir aos poucos e passará a visitá-lo eventualmente, reduzindo suas chances de se tornar uma referência no assunto.

4. Qualidade x quantidade

Tentar burlar o Google aumentando a frequência de produção, porém, com conteúdo de baixa qualidade, não será suficiente para posicionar seu escritório nas primeiras posições.

5. Público-alvo

Lembre-se de que você está produzindo conteúdo para outras pessoas e não para um robô, é preciso ter consistência e entregar informações de real valor e, claro, aumentando consideravelmente suas chances de criar uma conexão com o potencial cliente.

Inspiração para produzir

Ao definir o assunto que irá abordar, a melhor referência para construir seu conteúdo, é analisar os players que já estão na primeira página do Google, fazendo uma rápida verificação para identificar se existem padrões entre as matérias (tamanho, títulos, assuntos abordados, etc.)

Mantendo uma frequência de produção semanal ou quinzenal (dependendo da disputa de ranqueamento sobre o tema), em média, de quatro a seis meses você já conseguirá colher os primeiros resultados. Quer saber a parte boa? As primeiras respostas do Google costumam gerar até 1.000 acessos por dia em seu site, já imaginou o volume de novos clientes que seria possível atrair de forma recorrente? Já vimos na prática os resultados obtidos e podemos afirmar, vale a pena!

Inbound Marketing Jurídico, o que é?

O valor de um conteúdo está no quanto ele pode ser útil ao receptor. O valor de um escritório de advocacia está no quanto ele pode passar confiança e autoridade aos clientes. Some as duas informações e gere a capacidade de atribuir valor. Mas como? Se posicionando!

Ao se posicionar, seu escritório de advocacia passa a ser visto com olhar de autoridade pelos clientes conquistados e pelos futuros (que estão em processo de relacionamento). Esta autoridade é construída a partir do valor que o cliente enxerga pelo seu posicionamento e a capacidade de levantar argumentos e transmitir informações úteis para ele.

Foque-se em gerar no cliente o sentimento de aproximação com o escritório e o de “poder contar” com ele em situações de dificuldade. Quando você passa aos clientes os valores de credibilidade, confiança e autoridade, seu escritório passa a ser a opção que eles recomendam ao próprio círculo social.

Esta breve definição de conceito retrata um pouco do que chamamos de Inbound Marketing Jurídico (também conhecida por content marketing), que se resume basicamente em criar e distribuir conteúdo de alto valor para o seu público-alvo. Ok, entendi o que é isso, mas agora me conte, em que momento eu obtenho resultado com essa estratégia? É exatamente este ponto que consideramos o “divisor de águas”, a resposta dependerá do investimento em “tempo” que você fará para manter-se convincente e atrativo para formar uma base sólida de entusiastas sobre o que você tem a dizer!

Para se posicionar e tornar-se uma autoridade no assunto, não basta criar um conteúdo uma única vez, é necessário frequência e principalmente: persistência!

Quanto tempo você dispõe?

Estamos acostumados com a resposta “não tenho tempo para cuidar do marketing”. No entanto, vale uma rápida reflexão: se você não se preocupar com o planejamento estratégico do seu escritório, quem o fará?

Pare por um minuto e pense: quanto tempo você dedicou este mês em seu marketing jurídico? Um dia, uma hora, duas horas? Pois bem, tenha em mente que a sua resposta é a chave para saber se o seu funil para captação de novos clientes está fomentando novas oportunidades ou simplesmente colhendo o que já plantou.  

Afinal, existe um tempo ideal para dedicar-se às ações de marketing? Acreditamos que não. Existem fórmulas prontas que apontam 10% do seu total de horas trabalhadas como sendo o mínimo recomendável, ou seja, se você é um advogado com a carga horária padrão CLT (44h semanais), deve dedicar no mínimo 4h por semana.

Supondo que seja este o tempo definido por você, sugerimos escolher quais mídias irá dedicar a sua atenção para evitar cair na armadilha de fazer um “pouco em cada” e não colher resultado em nenhuma delas.

Quanto eu gasto para conquistar os primeiros clientes?

Fizemos uma tabela para ilustrar o tempo gasto em uma gestão de marketing jurídico considerando orçamento mensal de (R$ 500,00). Não se assuste com o tempo total mencionado, vamos abordar um pouco sobre cada tópico para facilitar o seu entendimento e enxergar como colocar em prática dentro da sua disponibilidade:

Planejamento mensal:

Planejar exige paciência e dedicação. Para escritórios com foco em posicionar conteúdos orgânicos no Google, o planejamento é importante para definir a pauta do que será abordado nos temas durante o mês, dedicando um período para pesquisa de assuntos que estejam em alta e, principalmente, conectados direta ou indiretamente com as áreas de atuação do escritório.

Produção de conteúdo:

Consideramos na tabela acima, a produção de apenas uma matéria semanal, gastando entre 3h e 4h na criação de um conteúdo relevante e adequado para SEO. É justamente no planejamento que você poderá antecipar a pauta do que irá produzir para ter claro o seu objetivo de médio prazo. Lembre-se: ter foco em apenas um assunto, aumenta consideravelmente suas chances de ranqueamento no Google, além, é claro, de fortalecer seu nome como autoridade e transmitir segurança às pessoas que estejam procurando especialistas no tema.

Invista 50% dos seus recursos no Google Ads

Sem dúvida a ferramenta de marketing digital que proporciona o retorno mais rápido em consultas é o Google Adwords. No entanto, vale ressaltar que, dependendo do perfil objetivado pelo seu escritório, a conversão das oportunidades em negócios fechados pode não atender às suas expectativas. A ferramenta possibilita uma infinidade de configurações e, testar as variações de palavras-chave para afunilar ao máximo o padrão de cliente objetivado, é o melhor caminho para obter o retorno do seu investimento.

O valor mencionado na tabela (R$ 250,00), está considerando investir 50% do seu orçamento total em Google Adwords. Por quê? Simples: pessoas que pesquisam como “escritório de advocacia Curitiba”, estão muito mais propensos a contratar um advogado em comparativo a pessoas que viram sua propaganda no Facebook, Linkedin e demais redes sociais.

Qual rede social investir?

Tudo depende do seu público alvo e do quão atrativa é a sua notícia. Pare por um minuto e pense: quais são suas expectativas ao usufruir como consumidor cada uma das mídias sociais? Vamos a uma rápida analogia entre o comportamento dos usuários em cada uma das redes (sem generalizações, apenas estatísticas):

Facebook – usuário focado em consumir conteúdo informal – fotos de amigos, vídeos, notícias de pessoas próximas, publicações engraçadas, etc., ou seja, coisas que possibilitem distração momentânea.

Linkedin – usuário focado em consumidor conhecimento, ou seja, disposto a ler e prestar mais atenção em assuntos do seu interesse. O timing da sua publicação pode ser fundamental para gerar engajamento.

Instagram – usuários focados em “consumir imagens”, ou seja, fotos de pessoas, eventos, locais, etc., ideal para fortalecer as suas ações sociais, especializações, relacionamentos e status.

Observe o tempo estimado na tabela para cada uma das redes sociais. Afinal, qual é o mínimo de posts que eu devo publicar semanalmente? Eis a questão, se você quer qualidade, talvez seja melhor focar em produzir um excelente conteúdo explorando todo tempo disponível, em vez de, simplesmente, compartilhar ou postar assuntos pouco relevantes para a sua audiência.

"Dica importante: o Facebook mesmo com todas as suas limitações de entrega orgânica, ainda é a mais acessível financeiramente (com menos R$ 5 ao dia você já pode impulsionar um conteúdo). No Linkedin, os investimentos começam a partir de R$ 20/dia, é isso mesmo, em apenas 30 dias de impulsionamento você precisará desembolsar nada mais nada menos do que R$ 600,00 (considerando utilizar um perfil corporativo).

Se você não dispõe de muitos recursos mas gostaria de focar no Linkedin, sugerimos a utilização do seu perfil pessoal para ajudar a alavancar futuramente a página do seu escritório, em outras palavras, comece criando conexões que estejam condizentes com o seu público-alvo e divulgue seu conhecimento sobre determinado assunto, depois de atingir um nível razoável de conexões e engajamentos (o mais importante), você poderá mudar a estratégia publicando conteúdo na página do seu escritório e compartilhando em seu perfil pessoal".

Eu fiz exatamente isso no meu Linkedin pessoal, olha só que bacana os números de acesso a minha página nos últimos dias (confesso que já tive até alguns resultados em apenas 3 meses de dedicação semanal). Aproveitando, me adiciona lá? Segue o link

E-mail marketing, a velha e boa ferramenta continua em forma

Você verifica seus e-mails diariamente? Nem precisa responder (essa a gente já sabe, rs.) E por que continua achando que ela não é uma ferramenta eficaz? Calma, pode ser que você não compartilhe com a opinião da maioria e já tenha obtido resultados com esse tipo de ação, se a sua resposta foi sim, essa mensagem não é para você.

Fato é, que, os e-mails que despertam nossa atenção, invariavelmente abordam assuntos do nosso interesse. Sendo assim, para manter uma base saudável de clientes, procure enviar conteúdo relevante e elimine da sua lista pessoas que podem não se interessar pelas notícias compartilhadas pelo seu escritório.

Se o seu escritório possui uma lista segmentada de clientes, ou seja, separados por “causa e/ou interesse”, será mais fácil entender para quem exatamente o e-mail deve ser enviado. Tenha em mente que se você receber mensagens constantes sobre assuntos que não está interessado, rapidamente irá transferir o remetente para SPAM, e assim naturalmente acontecerá com os envios do seu escritório, toda dedicação para produzir um bom conteúdo irá por “água abaixo”.

É comum vermos escritórios enviando informações sobre questões tributárias (exemplo) para clientes que contrataram orientações na área previdenciária, ou seja, não guarda relação com o perfil e você possivelmente está frustrando o interesse dele em manter-se recebendo suas mensagens.

Uma dica importante é contratar programas de disparo com certificações e políticas Anti Spam, dessa forma você aumentará consideravelmente suas chances de entregar a mensagem ao destinatário e escapar do temido lixo eletrônico (os R$ 150,00 mencionados na planilha tem essa finalidade caso sua base ultrapasse 2.000 contatos e você opte por utilizar o Mailchimp).

Dica importante na hora de produzir o seu e-mail: mais de 50% das visualizações são feitas via mobile, ou seja, evite e-mails com imagens muito pesadas ou textos muito extensos. Seja direto, objetivo e transmita a mensagem utilizando o mínimo de palavras possível, dando a possibilidade inclusive de o usuário continuar lendo em outro link caso tenha interesse.

Análise mensal, KPI

Executar e não mensurar os resultados para ajustar o alvo é como dar um “tiro no escuro”. O ideal é que no começo do mês (ou no período que julgar mais apropriado), você consiga analisar indicadores de evolução nas mídias que está dedicando seus esforços. 

Entre todos os indicadores, o meu preferido é o indicador de oportunidades convertidas, ou seja, quantos clientes efetivamente entraram em contato e o melhor, quantos deles contrataram vossos serviços em um determinado período. É importante que esta análise tenha cultura de verificação, dessa forma, dependendo do pipeline com o cliente, saberemos a média de prospecção mensal no seu funil de leads.

Como captar clientes por área de atuação

Além de respeitar o código de ética da OAB no que tange o marketing jurídico, é importante personalizar suas ações de marketing de acordo com o seu público-alvo. Lembre-se que, apesar da necessidade de respeitar a OAB, você está falando com seu público e não com especialistas da área. Esqueça o juridiquês. Foque-se em oferecer informações úteis e que demonstre que o seu escritório está a par das informações que são importantes para eles.

Como captar clientes na advocacia empresarial

Mostre-se atento as alterações no mercado, variações comerciais e mudanças na legislação que possam afetar os empresários. Coloque estes conteúdos em sua pauta das mídias sociais, é importante mostrar que tem domínio dos assuntos que interessam aos gestores das empresas.

Como assunto para publicação no blog do seu escritório, é possível tratar as mudanças da reforma trabalhista (exemplo de abordagem que ainda continua em alta – terceirização da mão de obra) e, decisões de juízes em favor de empresas ou de funcionários, mostrando condutas que não são aceitáveis no ambiente de trabalho e oferecendo dicas para solucioná-las/evitá-las.

Se o seu escritório está começando a construir uma base de clientes empresariais, fique de olho nas chamadas PME’s (pequenas e microempresas). Segundo o Sebrae, são mais de 6,4 milhões de estabelecimentos que representam juntos 52% dos registros em carteira do País. Faça uma pesquisa em sua região e procure identificar os problemas de um determinado nicho, quanto mais você se dedicar a resolver os problemas do setor, mais rapidamente você se tornará um escritório referência no assunto.

Como captar clientes na advocacia trabalhista

Semelhante à advocacia empresarial, na trabalhista é importante ressaltar assuntos que estejam em alta na mídia (exemplo – validade em acordos de hora extra, recisão por acordo e outras dúvidas recorrentes do seu público-alvo). Vale ressaltar o cuidado que você deve tomar quanto ao seu posicionamento sobre o assunto, afinal, jogar nos dois times pode ser arriscado, o ideal é escolher de qual lado você está e canalizar seus argumentos para defesa do seu time.

Trabalhadores que entram com processos contra empresas, costumam solicitar indicação ou pesquisam no google por escritórios de advocacia trabalhista (há um número expressivo de pessoas que não se manifestam à público por preferir manter certa discrição sobre o assunto) e, neste caso, explorar o adwords pode ser fundamental para obter resultados de curto prazo.

Caso opte por se posicionar no “time dos empresários”, anote essa dica: alguns nichos de mercado tem uma incidência maior de processos trabalhistas e, por este motivo, um rápido mapeamento na sua região de atuação poderá facilitar a construção do seu mailing de potenciais clientes.

Como captar clientes na advocacia previdenciária

A aposentadoria é um assunto que desperta a curiosidade em todos os trabalhadores em regime CLT e também nos empregadores. A reforma da previdência, por ser incerta, também tem particularidades que valem a pena serem colocadas em pauta. Além disso, as diversas modalidades de benefícios do INSS geram interesse em grande parte da população.

Ofereça informações sobre os benefícios, explicações sobre a documentação, notícias sobre data de pagamento dos benefícios, perspectivas de impacto com a reforma, etc., qualquer informação relevante e que esteja condizente com o público-alvo poderá ser uma oportunidade para gerar novos negócios.

Como captar clientes na advocacia tributária

Diversos estudos apontam que a maioria dos empresários não estão totalmente convencidos de que os impostos pagos estão de acordo com a legislação. Porém, a estatística não reflete na mesma ordem de contratação e, infelizmente, a maioria prefere esperar a “água bater na bunda” para buscar o auxílio de um advogado tributário.

Pensando em seu público: quais são os tributos que mais interferem em suas ações? Quais alterações comerciais são favoráveis ou desfavoráveis para eles? Ações internacionais também influenciam nas atividades? Se for um regime de tributo, qual é o mais adequado para cada situação? São estas perguntas que você deve responder, se possível, canalizando seu conteúdo para um nicho específico de atuação, fortalecendo sua posição como autoridade no assunto.  

Dica – produzir conteúdos que tratem sobre casos favoráveis ao fisco em determinada matéria e, que gerem certo “medo” nos empresários do setor, pode aumentar suas chances de ser consultado por empresas que não estão totalmente convencidas de estarem regularizadas fiscalmente.

Como captar clientes no direito do consumidor

Algumas empresas cometem abusos que para os consumidores são considerados normais, justamente por não conhecerem o Código do Consumidor. Não deixe de colocar em seu conteúdo decisões favoráveis (famosas jurisprudências) e como o consumidor pode se proteger dos excessos das empresas e descumprimentos da lei.

Dica – pesquise por casos que tenham o maior número de recorrências nos tribunais, foque a sua produção de conteúdo e especialize-se em alguns temas, dessa forma você aumentará suas chances de ser lembrado e acionado em casos específicos.

Feito é melhor que perfeito (há controvérsias)

Clichê, mas não sai da moda. Não queira atingir a perfeição no seu marketing jurídico, você precisará renovar suas estratégias e testar novas formas de prospecção o tempo todo, os algoritmos se atualizam, os interesses mudam, e você, precisará estar atento às novidades, dedicando o seu tempo mensal de planejamento para investigar o mercado e descobrir formas de adaptar o seu marketing às práticas que estão projetando os melhores resultados.

Criar o hábito de dedicar tempo ao marketing da empresa não é uma tarefa fácil, no entanto, podemos garantir que é gratificante a médio longo prazo. Ser constante e mostrar solidez no seu planejamento, irá impactar na sua equipe e, principalmente, na sua base de clientes. Quer uma dica valiosa sobre a construção de hábitos saudáveis na gestão do seu escritório? Crie a frequência de reuniões semanais, dedicando no mínimo 30 minutos para debater exclusivamente sobre o assunto, não tenha pressa, aos poucos as peças começam a se encaixar, basta ter paciência e dedicação.

A 3MIND é especialista em executar ações de Marketing Jurídico com foco em prospecção de clientes, atendemos escritórios em todo Brasil. Conheça alguns dos nossos cases de sucesso e visualize na prática como fazemos.

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3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
Guilherme Barbosa Seguir

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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