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Como aumentar os contratos criando Núcleos especializados?

Como aumentar os contratos criando Núcleos especializados?

A prática de criação dos núcleos é bastante comum nas grandes bancas. Porém, o entendimento estratégico para que as ações sejam direcionadas de acordo com o público-alvo, raramente são levadas em consideração, é comum vermos ações sem nenhuma sincronização com o planejamento de marketing jurídico do escritório.

Sincronizar as ações possibilitará não apenas analisar os indicadores de resultado por núcleo de atuação mas, principalmente, executar ações de acordo com as características e necessidades do público-alvo. Vemos alguns erros comuns no dia-a-dia das grandes bancas e, independentemente do seu tamanho, algumas boas práticas farão toda diferença nos resultados:

1. Não coloque todos os clientes no mesmo mailing (um dos erros mais comuns). É importante que você envie conteúdos relevantes para a sua base, porém, assuntos que realmente interessem aos mesmos. Uma dica simples é identificar os possíveis problemas, dúvidas, medos e outros fatores emocionais que você possa abordar e reforçar sua autoridade na matéria.

2. Existe uma grande diferença entre "o que você quer falar x o que o seu cliente quer ouvir". Uma dica é pensar nas possíveis consequências que o seu cliente teria a partir de problemas que você tem a solução (esse tipo de raciocínio faz parte de uma técnica de copywriting que aplicamos em nosso dia-a-dia). Tão logo identifique os fatores "emocionais" por trás das dores do seu cliente, poderá fazer abordagens utilizando palavras estratégicas, do tipo: "Já pensou se_______, E se a sua empresa pudesse_______, Por que acontece isso com o seu negócio______," entre outras inúmeras possibilidades partindo do princípio de provocar "dor ou prazer".

3. Ressalte sua especialidade de acordo com o que o cliente procura. A verdade é que estamos o tempo todo buscando especialistas, das questões médicas aos hábitos de consumo mais simples no dia-a-dia, como por exemplo, ir ao "cabeleireiro" (lembra que antigamente se fazia tudo em um só lugar? Agora você tem dois ou mais lugares para incluir na sua rotina). A partir dessa lógica, tão logo os resultados comecem a surtir efeito, consolide sua posição criando o que chamamos de subdomínio, ou seja, separando assuntos sobre a matéria em um link exclusivo para o potencial cliente, exemplo: www.previdenciario.nomedoseuescritorio.adv.br

Um exemplo que comento no vídeo é o caso do escritório Melo Advogados (+ de 60 anos de história). Ao iniciarmos as ações do núcleo Previdenciário, separamos totalmente do site principal a abordagem institucional que era necessária mantermos para os clientes recorrentes (principalmente grandes empresas na região). Observe como é possível oferecer um tratamento especial para cada cliente, neste caso, direcionando para o núcleo Previdenciário:

www.meloadvogados.com.br
www.previdenciario.meloadvogados.com.br
www.facebook.com/meloprevidenciario

Ressalto no vídeo algumas questões complementares na criação dos "Núcleos", entenda melhor:
 

Compartilhe conosco a sua intenção de criar um núcleo em seu escritório ou até mesmo potencializar uma área já existente, temos diversas experiências que lhe poderão ser úteis para alcançar resultados rápidos.

Falamos mais sobre como captar clientes na advocacia por área de atuação em outro conteúdo do nosso blog, uma matéria com estratégias para escritórios com foco empresarial, trabalhista, previdenciário, tributário e muito mais, vale muito a pena dedicar alguns minutos para ler e colocar em prática.

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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