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Como aumentar em até 68% o fechamento de contratos?

Como aumentar em até 68% o fechamento de contratos?

Eu sei, essa estatística assusta:

"Apenas 10% dos clientes estão prontos para tomar uma decisão imediata ao procurar seu escritório". 

Agora, pense comigo: se apenas 10% estão prontos, será que estes outros 90% que procuram seu escritório estão sendo nutridos da forma correta? E se você não consegue manter uma frequência de ligações ou e-mails após o 1º contato, quantos destes 90% está "deixando na mesa"? E aqueles que decidiram postergar a contratação mas gostaram dos seus serviços, você mantém um contato para receber indicações no futuro?

Ok Guilherme, você descreveu um "cenário perfeito" e que pouquíssimos escritórios conseguem colocar em prática, até porque, o custo e o tempo para executar essa prática seria bem expressivo. Concordo! 

E, se você pudesse automatizar este contato eliminando as objeções e preparando o cliente para o momento de tomar a decisão? É sobre isso que eu quero falar contigo! Além de possível, diria que depois da primeira etapa (que é a que leva mais tempo) de planejamento e criação dos conteúdos, ficará mais fácil analisar os indicadores e fazer pequenas melhorias gastando poucos minutos semanais.

Chamo de "abismo" os intervalos que existem entre os seguintes momentos de contato do cliente:

1º contato por telefone, e-mail ou Whatsapp, momento rápido para superar algumas objeções e demonstrar o valor dos seus serviços para trazê-lo à reunião. Abordo especificamente sobre essa etapa no vídeo "técnica para aumentar as reuniões presenciais", recomendo que assista, vale a pena!

Este é o momento do "Abismo 1" - grande dificuldade de agendar e conseguir trazer o cliente para a reunião. 

2º contato após reunião presencial ou videoconferência na qual você oferece os seus serviços e sustenta os seus diferenciais para a contratação. 

Abismo 2 - quando o cliente não fecha o contrato no ato e emite aquela mensagem "vou pensar e te retorno". 

Fato é, que, nestes dois "abismos" o cliente tem dúvidas e objeções completamente diferentes, e é justamente neste ponto que grande parte das negociações são perdidas. Vamos a um exemplo a partir de um cliente com intenção de contratar seu escritório para um processo de Inventário

Observe algumas objeções comuns que você pode enviar por e-mail de forma automatizada, utilizando técnicas de Copywriting para chamar a atenção e gerar engajamento com o cliente:

Antes da reunião presencial (abismo 1), envios sequenciais durante 7 dias (momento decisivo para convencê-lo à reunião):

1º - Extrajudicial ou Judicial, em qual meu inventário se encaixa?
2º - Um simples detalhe e que pode mudar tudo (para melhor) em seu inventário.
3º - Não tenho dinheiro para o inventário. E agora?
4º - Não consigo contato com os herdeiros. E agora?
5º - A esposa herda alguma coisa no inventário?
6º - Quem paga a dívida do falecido no inventário?
7º - Ufa! O pior do inventário já passou.

Exemplo de sequência após a reunião presencial (abismo 2), envios sequenciais durante 2 semanas no máximo, considerando que em alguns casos o tempo de decisão depende de outros fatores:

1º - Envio da proposta (preferencialmente no mesmo dia da reunião, horas depois).
2º - E se eu deixar o inventário para depois, o que acontece?
3º - E quando um herdeiro NÃO QUER assinar um inventário, o que acontece?
4º - Depois de pronto o inventário, quanto tempo leva para receber?
5º - É hora de agir, não deixe passar o prazo do seu inventário.

No vídeo, comento outros detalhes que fazem a diferença na criação destes fluxos, vale a pena assistir e tirar mais alguns insights antes de colocar a mão na massa.
 

Gostou das abordagens para assunto de e-mail, ficaram atrativas né? A 3MIND é especialista na criação destes fluxos "pré e pós-reunião", cada área de atuação requer uma análise específica sobre as objeções do cliente, e é justamente este "dever de casa" que faz toda diferença na conversão de contratos, podendo aumentar em até 68% os seus resultados. Em nossa equipe, existem redatores especialistas em produzir conteúdos com técnicas de Copywriting, faz toda diferença.

Falamos mais sobre como captar clientes na advocacia por área de atuação em outro conteúdo do nosso blog, uma matéria com estratégias para escritórios com foco empresarial, trabalhista, previdenciário, tributário e muito mais, vale muito a pena dedicar alguns minutos para ler e colocar em prática. 

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas sobre a técnica de Copywriting para aumentar sua conversão de contratos, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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