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Automação de marketing jurídico para escritórios, como funciona?

Automação de marketing jurídico para escritórios, como funciona?

Alguns chamam de CRM de vendas,
Outros de pipeline de vendas,
Alguns de cadência de e-mails,
Fluxo de automação,
E por aí vai…

Mas afinal, qual é o benefício de um fluxo de automação de e-mails, no que ele realmente ajudaria o seu escritório?

Vou começar citando alguns problemas que você talvez identifique no seu dia-a-dia para em seguida explicar os benefícios de um fluxo de automação:

1. Cliente que não vem indicado é bem mais difícil fechar negócio.

2. Tenho dificuldades para agendar uma reunião presencial com o cliente ou, quando consigo, muitos acabam desistindo. 

3. Nem sempre no 1º diálogo sinto que consigo me conectar com o cliente, às vezes estou apurado com prazos, audiências, atendimento a clientes, etc., e sinto que faltou dar mais atenção no momento mais importante: o 1º contato. Lembra daquela máxima "A 1ª impressão é a que fica"? Pois bem, ela faz toda diferença!

4. Meu público-alvo pode levar meses até fechar o contrato, neste meio tempo eu preciso alimentá-lo com conteúdos interessantes sobre o seu caso para manter o relacionamento, reconheço a falha mas tenho dificuldade de resolver. 

5. Meu cliente não tem consciência do seu problema e principalmente da capacidade do meu escritório em resolver, preciso de alguma forma impactá-lo e mostrar que podemos ajudá-lo em todas às áreas.

6. Não tenho tempo para produzir e enviar conteúdos aos meus clientes, mas gostaria de mantê-los atualizados sobre eventuais mudanças que guardem relação com os seus interesses.

7. 80% dos meus clientes não estão prontos para fechar o negócio, preciso de ajuda para mantê-los ativos em minha carteira de relacionamento. 

8. Não faço ideia do percentual de "conversas x fechamentos de contrato" que eu tenho no ano.

9. Não tenho controle das oportunidades de negócio dos demais advogados em meu escritório, preciso organizar e acompanhar melhor os gargalos e as dificuldades. 

10. O atendimento do meu escritório não segue um padrão, cada advogado tem sua própria forma de orientar o cliente, mas gostaria de melhorar este processo.

Entendi Guilherme, tenho vários destes problemas ou interesses de melhoria em alguns dos tópicos.

Excelente! Vamos ao que interessa de forma prática e objetiva. Vou descrever um cenário real de atendimento para você ver na prática como este fluxo de automação será útil para o seu escritório:

ETAPA 1

Problema: o cliente entra em contato e você está com "pressa" ou não consegue dedicar muita atenção em função de compromissos no dia.

Solução: ao identificar a causa dele, é hora de solicitar o e-mail para enviar informações relevantes sobre o seu caso, demonstrando de forma automatizada a sua autoridade e reconhecimento no assunto (complementando a falta de "conexão" no 1º contato).

Supondo que o seu escritório atende casos de Inventário, pense comigo, as dúvidas sobre este perfil de cliente são muito semelhantes em praticamente qualquer lugar do País, certo? É claro que em alguns estados uma regra ou outra pode mudar, e neste caso você poderá adaptar a sua própria sequência. Analise as demais áreas do seu escritório e pergunte-se: se muitas das dúvidas são recorrentes, seria possível criar respostas parecidas e automatizar? Aposto que na maioria dos casos você dirá sim!

Observe este fluxo padrão utilizado em alguns dos nossos clientes com foco em inventário:

1º e-mail - Extrajudicial ou Judicial, em qual meu inventário se encaixa?
2º e-mail - Um simples detalhe e que pode mudar tudo (para melhor) em seu inventário.
3º e-mail - Não tenho dinheiro para o inventário. E agora?
4º e-mail - Não consigo contato com os herdeiros. E agora?
5º e-mail - A esposa herda alguma coisa no inventário?
6º e-mail - Quem paga a dívida do falecido no inventário?
7º e-mail - Ufa! O pior do inventário já passou.

Objetivo desta sequência: reforçar sua autoridade e diferenciá-lo frente aos possíveis concorrentes, fazendo com que o cliente queira agendar uma reunião para avançar no assunto, ou seja, o fluxo de automação prepara ele para o momento da decisão eliminando as objeções que costumam surgir nessa etapa inicial "pré-reunião".

Tenha em mente que 50% do resultado está no assunto do e-mail, percebe como as chamadas acima estão atrativas? Pois bem, utilizamos algumas técnicas para despertar a curiosidade do usuário, gerando o que chamamos de "Loop" que só é fechado ao acessar o conteúdo, falaremos mais sobre ela.

Ok Guilherme, e o conteúdo destes e-mais, quem cria? São os nossos Copywriters experts no universo jurídico que desenvolvem estas matérias, justamente por saberem a forma adequada de prestar orientações jurídicas de forma amigável e sem juridiquês

ETAPA 2

Problema: reunião realizada, você dispara a proposta comercial pela ferramenta e aciona a segunda etapa do fluxo de automação, ajudando a evitar cair no esquecimento e naturalmente criar um "distanciamento" do cliente.

Solução: pense comigo - após o envio da proposta, qual é o melhor momento para fechar negócio com o cliente? Logo após o envio da proposta ou dias depois? A resposta guarda relação com aquela máxima que remete aos nossos hábitos de consumo: "compramos com a emoção e justificamos com a razão", ou seja, quanto mais próximo do envio da proposta, maiores serão suas chances!

Não à toa, é comum em lojas ou empresas que os vendedores recebem treinamentos de venda, criarem situações persuasivas para nos forçarmos a tomar uma decisão imediata, e pode apostar, elas fazem toda diferença no resultado. Se em algum momento você já foi atendido por empresas de seguro de vida como Metlife ou Prudential, sabe bem do que eu estou falando.

Mas afinal, você sabe por que estas empresas de seguro conseguem ter uma conversão rápida? Porque eles não batem na tecla de PREVENÇÃO para você, eles reforçam a segurança da sua FAMÍLIA, e aí não tem jeito, quando estamos negociando o "risco" dos nossos Filhos ou dos nossos Pais, a chance de tomarmos uma ação/atitude é muito maior. Essa estratégia faz parte da técnica de Copywriting, a mesma que utilizamos para despertar emoções e sentimentos, afinal, em diversas áreas do Direito podemos usar a mesma analogia da proteção familiar.

Observe o fluxo sugerido para esta segunda etapa pós-envio da proposta:

1º e-mail - Envio da proposta (preferencialmente no mesmo dia da reunião, horas depois).
2º e-mail - E se eu deixar o inventário para depois, o que acontece?
3º e-mail - E quando um herdeiro NÃO QUER assinar um inventário, o que fazer?
4º e-mail - Depois de pronto o inventário, quanto tempo leva para receber?
5º e-mail - É hora de agir, não deixe passar o prazo do seu inventário, livre-se da multa.

Objetivo desta sequência: não permitir o distanciamento do cliente com a proposta e, inclusive, a ferramenta de automação pode programar um disparo estratégico de e-mail para o advogado responsável pelo caso, do tipo: enviamos o 5º e-mail da sequência, tá na hora de ligar para o cliente e fechar o negócio Ok? Se não for agora, corremos o risco de perder! 

OUTROS BENEFÍCIOS DA AUTOMAÇÃO:

Aprender com o que NÃO funcionou em seu processo de vendas e repetir o que deu certo, certamente é uma das grandes vantagens de um fluxo de automação inteligente! Mas além disso, destaco outros pontos importantes:

- Reforçar sua autoridade utilizando a técnica "1 x 1" - um assunto principal por e-mail;
- Falar o que o cliente quer ouvir, e não necessariamente a mensagem que o escritório quer transmitir;
- Recuperar negócios que estavam "frios ou perdidos";
- Controlar as oportunidades de negócio em aberto, perspectiva de contratos, faturamento, etc.;
- Aumento de produtividade comercial e padronização;
- Identificar os "gargalos" do escritório, afinal, em que momento o cliente desiste ou toma a decisão?
- Possibilitar um crescimento mais organizado e mensurável da sua base de advogados associados. 

Um fluxo de automação é ideal para escritórios de médio e grande porte, que já tem ações de marketing jurídico vigente ou um grande número de oportunidades orgânicas, explorando a função de qualificação dos clientes de forma automatizada. 

No vídeo, comento sobre outros fatores que o fluxo de automação pode influenciar no seu resultado, sugiro dedicar alguns minutos para ampliar o seu conhecimento sobre o assunto:
 

O que fazemos na 3MIND é a criação e a gestão destes fluxos de automação, utilizando tradicionais ferramentas de mercado como RD Station, Sharp Spring e Connectadv que se trata de uma ferramenta de automação criada exclusivamente para escritórios de advocacia.

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas sobre as estratégias apresentadas, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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