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Advogados e o medo do “foco” que compromete diversos escritórios.

Advogados e o medo do “foco” que compromete diversos escritórios.

Já parou para pensar no quanto é importante se especializar em uma área específica na advocacia? Quanta autoridade irá construir escolhendo um problema recorrente e se especializando nele? Escolher um "foco" é bem diferente de se posicionar em uma das grandes áreas jurídicas e acreditar que será reconhecido como autoridade apenas por esta escolha.

A verdade é que temos um senso de afeição muito maior por profissionais que focam especificamente em áreas que "resolvem nossos problemas", seja ela qual for. Notou que nos últimos anos aumentou o número de hospitais e clínicas especializadas em uma área? Cabeleireiros que, antes faziam diversos serviços, decidiram se tornar experts em uma necessidade específica? Afinal, porque eles optaram por atender um nicho de mercado se podiam atender todos?

É fato que as pessoas buscam cada dia mais, serem atendidas por quem realmente entende do assunto, ou seja, especialistas. Porque no meio jurídico precisa ser diferente? Porque escolher “um problema” relevante dentro de uma área de atuação e focar nele é tão díficil? Fato é, que, tornar-se especialista está deixando ser uma opção opção e tornando-se uma questão decisiva para o sucesso.

Entre inúmeros pontos positivos, destaco principalmente o fator concorrência (certamente você já tem conhecimento do aumento significativo no número de advogados nos últimos anos) e, ao tornar-se menos "generalista", conseguirá canalizar sua energia, dedicação e comprometimento para construir sua autoridade no nicho escolhido para atuação. Afinal, é melhor em 12 meses tornar-se autoridade em uma área ou permanecer 5 anos sem que as pessoas reconheçam exatamente qual área mesmo você domina.

O que ganho escolhendo uma área de foco?

Pense comigo: se o seu escritório não tem o peso de uma grande banca como Demarest, Machado Meyer ou Pinheiro Neto (que ainda sim certamente NÃO conseguem atuar com predominância em todas as áreas), na visão do cliente, quanto mais abrangente for seu escritório, menor será a confiança dele na questão autoridade.

O conhecimento é mais do que necessário, é decisivo. Escolhendo uma área de foco você deverá trabalhar para se tornar expert nessa área, além de experiência, é importante se manter atualizado no assunto, ficando por dentro das legislações e leis que envolvem seu segmento.

Existem inúmeras vantagens em definir uma área específica de atuação e nesse artigo vamos apresentar algumas delas:

Não perder tempo filtrando clientes: Quanto mais específica for sua área, mais qualificados serão seus clientes. Você será procurado por pessoas que sabem que seu escritório será capaz de ajudar a resolver seu problema.

A qualidade do seu atendimento será maior: Sendo conhecedor de uma área específica, mais segurança você terá ao conversar com os clientes e tirar suas dúvidas. Será mais fácil entender os problemas das pessoas e até mesmo compartilhar sua experiência por já ter atendido outros casos anteriormente (detalhe que faz toda diferença em diversas áreas de atuação).

Mais rapidez na construção da sua autoridade: Quando você escolhe a área de atuação deverá se concentrar nela por no mínimo um período de 12 meses. Dessa forma, poderá se aprofundar e pesquisá-la a fundo, mapeando os problemas e entendendo as necessidades e expectativas do seu público. Quanto mais focado for em uma área, maiores serão as chances de êxito.

Porque os advogados têm medo de escolher uma área de atuação?

Muitos acreditam que um escritório full-service é a melhor opção, pois, atualmente “não se pode recusar cliente”. Mas você já parou para pensar nas diversas oportunidades qualificadas que estará perdendo se tornando um escritório generalista?

Se pensarmos como cliente, é mais fácil ele confiar seus problemas a um escritório que presta serviços em diversas áreas ou contratar especialistas para atenderem suas demandas? Qual tipo de escritório transmite mais confiança e credibilidade?

O medo é uma forma de afugentar nossas escolhas e permanecer em nossa zona de conforto, porém, sem esforço, não será possível atingir seus objetivos.  Inúmeras perguntas passam em nossa cabeça: Será que vai dar certo? Fiz a escolha correta? E se eu não conseguir mais clientes?

É natural ter medo de escolher uma área, portanto, para ajudar na escolha aconselhamos definir quais áreas do Direito gosta mais, qual seu objetivo de vida e qual sua expectativa para daqui há X anos. Com essa área conseguirá atingir seus objetivos? Se sentirá feliz no trabalho? Afinal, ter prazer no trabalho também é importante para ter uma vida feliz e saudável.

Sabemos que não é fácil escolher um foco, mas somente após tomar a decisão, será possível atingir um público-alvo e ser visto como perito em uma área de atuação e, quanto antes começar, mais cedo se tornará autoridade no assunto.

Posso escolher mais de "um problema" dentro de uma área de atuação?

Muitas pessoas nos perguntam se escolher mais de um “problema” interfere no processo de construção de autoridade. Nossa dica é simples: Avaliar se os “problemas” escolhidos guardam relação entre si.

É importante que os “problemas” estejam relacionados, pois, será mais fácil conseguir definir o público-alvo. É interessante que as pessoas sejam parecidas para que o atendimento e a forma de abordagem sejam semelhantes. Já pensou como seria trabalhoso escolher duas áreas totalmente diferentes, como Previdenciário e Tributário, por exemplo? O planejamento das ações de marketing para captação de clientes e o atendimento teriam de ser personalizados.

Construir autoridade focando em dois “problemas” divergentes demora muito mais tempo. Portanto, caso tenha interesse em trabalhar com mais de uma área de atuação, sugiro escolher duas parecidas, como por exemplo, divórcio e pensão alimentícia. Note que existem diversas dúvidas que ligam essas duas áreas, pois em grande parte dos divórcios, os envolvidos têm filhos. Dessa forma, procure escolher “problemas” que falem com o mesmo público-alvo. Se as áreas escolhidas estão relacionadas, então vá em frente!

Como eu faço para não perder os clientes que já atendo em outras áreas?

Para os escritórios que já atuam em diversas áreas e tem clientes consolidados, mas querem construir autoridade em uma área nova ou focar em apenas “um problema” sem perder o conteúdo do site atual, é possível criar um subdomínio.

Mas, você deve estar se perguntando: o que é um subdomínio? Subdomínio é uma extensão do domínio, usado para ajudar a criar áreas separadas do site. Na advocacia pode ser usado para especificar uma área de atuação e trabalhar o marketing jurídico dessa área. Para que consiga compreender melhor do que estamos falando, vamos usar um de nossos clientes como exemplo.

A Melo Advogados Associados atua em diversas áreas, porém, estamos construindo a autoridade do escritório na área previdenciária. Como trata-se de um escritório consolidado em diversas áreas, criamos um subdomínio exclusivo para o previdenciário (https://previdenciario.meloadvogados.com.br/).  Além disso, o escritório tem um facebook exclusivo para o núcleo previdenciário: https://www.facebook.com/meloprevidenciario. Todas as ações feitas no Facebook redirecionam para o subdomínio criado, para que as pessoas que ainda não conhecem o escritório possam identificar a autoridade deles no Direito Previdenciário. Dessa forma, estamos construindo a autoridade da Melo Advogados na área previdenciária sem interferir na autoridade já criada nas demais áreas.

Como faço para atualizar meu site deixando nítido a minha área de foco, mas sem deixar de mencionar as demais?

Após definir qual “problema” será o foco do escritório, é importante entender que o site tem grande peso nos resultados das ações de marketing e é imprescindível para construir autoridade.

Defendemos a ideia de que, quando um usuário acessar seu site, a primeira coisa que ele deve perceber é sua área de foco. Existem diversas formas de mostrar isso no site, a que mais usamos e tem grandes resultados é através de banners. Imagens associadas a “problemas” que os clientes apresentam sobre a área de foco. O banner é a primeira coisa que o cliente vê quando o site abre.

Vamos a mais um exemplo: O escritório Martins Romanni atua nas áreas Direito Previdenciário, Agronegócio e Compliance Trabalhista. Mas as ações de marketing são voltadas para o Agronegócio e para o Direito Previdenciário. Assim que acessamos o site deles, a primeira coisa que vemos são os banners, dois sobre agronegócio e um sobre previdenciário:

Consegue perceber qual é a área de foco e quanta confiança o site transmite apenas olhando um print deles? Sugiro dar uma rápida olhada no site todo e tirar suas próprias conclusões sobre a importância da área de foco estar visível no site. Clique aqui para acessar o site da Martins Romanni.

Aí você se pergunta, onde coloco as demais áreas que trabalho? Como as pessoas saberão que atendo outras áreas do Direito? Tem um local específico no site que apresenta as áreas de atuação do escritório. É nesse local que deverá ser inserido e especificado todas as áreas de atuação. No próprio site do escritório Martins Romanni vemos um exemplo disso:

É importante que os clientes saibam em quais áreas o escritório atua, mas o foco principal do site deve ser nos “problemas” que pretendem atuar e construir autoridade.

Ao escolher minha área de foco, como começar a construir minha autoridade?

A primeira coisa para iniciarmos a construção da autoridade é criar o site. Como  falado acima, ter um site impacta muito nas ações de marketing jurídico. Além disso, a produção de conteúdo é imprescindível. Quanto mais conteúdos forem publicados no site sobre sua área de atuação, mais rápido será a construção da autoridade.

Ações nas redes sociais também contam, mas nesses casos, recomendamos que as publicações não sejam feitas com o intuito de propaganda, pois, como já é do seu conhecimento, o código de ética da OAB veta esse tipo de conteúdo. Falamos sobre isso no conteúdo "Marketing jurídico: como usar as mídias sociais respeitando o código de ética da OAB".

Como verá no conteúdo citado no link acima, o ideal é que as publicações nas redes sociais tenham relação com os textos postados no site, podendo inserir na publicação um link que redirecione para o conteúdo sendo abordado no mesmo.

Os conteúdos que chamam mais a atenção dos clientes são aqueles que chamamos de “utilidade pública” ou seja, que realmente ajudam as pessoas a encontrar uma solução para seus problemas. Portanto, ao criar um conteúdo para seu site ou para as redes sociais do escritório, procure entender o quanto ele é útil para o leitor. Entenda que se as pessoas estão lendo o conteúdo, provavelmente é porque estão passando por esse problema no momento ou guardam alguma relação com a matéria.

Quando o texto é bem produzido, visando tirar as dúvidas das pessoas, fica mais fácil conseguir prospectar clientes através do marketing jurídico. A captação de clientes pode ser feita de diversas formas, mas a construção de autoridade é o centro das ações. Para conferir mais dicas sobre captação de clientes recomendamos a leitura da matéria “Como captar clientes na advocacia?”.

Quanto tempo demora para obter retorno?

É muito difícil determinar um prazo exato para retorno. É necessário levar em consideração diversos fatores como, por exemplo, a área de atuação escolhida e a região onde o escritório está situado. Mas existem algumas ações que fazem toda a diferença na hora de pensar num prazo de retorno:

Frequência: é importante definir a frequência que os conteúdos serão postados, que os e-mails marketing serão enviados e que as publicações das redes sociais serão feitas. Definir quantas vezes por semana e quais dias as ações serão realizadas ajudará a criar o hábito e torná-las atividades do seu cotidiano.

Quantidade de conteúdos: para construir autoridade na internet é necessário compreender que, na visão dos buscadores (Google, por exemplo), não é possível se tornar referência em um determinado assunto do dia para a noite. Quanto mais conteúdos seu site tiver sobre a área de atuação escolhida, mais rápido o Google entenderá que seu escritório tem expertise na área e passará a mostrar seu site nos resultados de pesquisas sobre assuntos relacionados.

Abordagens atrativas: já notou que quando estamos nas redes sociais e vemos uma propaganda, dificilmente damos atenção à publicação? Isso acontece porque estamos cercados de publicidade o tempo todo. Portanto, para conseguir retorno através das redes sociais é importante que os posts tenham uma abordagem atrativa, tratando de problemas. Quanto mais sua publicação demonstrar que a intenção do seu escritório é ajudar a resolver o problema das pessoas, mais interessadas elas estarão em seus posts.

Investimento x gestão do orçamento: Para que as ações de marketing deem resultados é importante separar um valor específico para marketing digital. Impulsionar as publicações nas redes sociais fará com que mais pessoas sejam alcançadas e as chances de prospectar clientes através das redes sociais aumentem. Mas atenção, é importante ter em mente que nem todas as ações darão resultado, por isso, é necessário gerenciar o orçamento, acompanhar os resultados para entender que tipo de abordagem é mais interessante para cada rede social. Para finalizar, tenha em mente que seus resultados serão proporcionais aos valores investidos, por isso, recomendamos que comece com cautela, mas conforme os resultados forem aparecendo, que os investimentos aumentem gradativamente também.

Agora eu te pergunto: o medo do foco ainda permanece em você? Ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário ou entre em contato conosco.

A 3MIND é especialista em executar ações de Marketing Jurídico com foco em prospecção de clientes, atendemos escritórios em todo Brasil. Conheça alguns dos nossos cases de sucesso e visualize na prática como fazemos.

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3MIND Marketing Jurídico
Juliane Soares
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Já atuei como Analista de Suporte, mas foi no Marketing Digital que me encontrei. Atualmente busco ajudar os advogados a construir autoridade em sua área de atuação e prospectar clientes através do marketing jurídico.

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